[BNI] 메모리 훅은 처음 미팅 시 사용이 효과적

최근에 저희 서비스를 이용한 재무설계사의 예를 들도록 하겠습니다.

그는 10년 이상의 경험을 가진 전문가로써 방대한 클라이언트 데이터베이스를 가지고 있었습니다. 그러나 BNI 서비스를 이용한 결과 그는 자신의 클라이언트 모두를 합한 것보다 더욱 강력한 단 하나의 리퍼럴 원천을 가질 수 있다는 것에 대해 알게 되었습니다.

 이러한 이유로 자산 플래너를 대상으로 이야기할 기회가 있었으면 합니다만, 도와주지 않으시겠습니까? 기존고객 외에 7종류의 리퍼럴 공급원에 대해 알고 싶어 하는 자산 플래너가 있다면 소개를 부탁드립니다.

 “저는 리퍼럴 인스티튜터의 마이크 마세도니오입니다. 사업가가 평생 리퍼럴 Referrals For Life)을 만들어 낼 수 있도록 도와드리고 있습니다.”

 

메모리 훅

 

메모리 훅은 기억의 갈고리 정도의 의미인데 상대의 뇌리에 남는 인상적인 문구를 말합니다. 메모리,, 처음 만난 사람을 대상에 대해 선명히 묘사할 때 꼭 필요합니다. 메모리 훅을 사용 속에서 이미지를 떠올리기가 쉬워집니다. 당신의 상품이나 서비스를 떠올리게 함으로써, 수요가 있는 사람과 만났을 때 당신을 기억해 내기 쉽도록 도와줍니다.

메모리 훅은 처음 만난 상대방에 대해 혹은 VCP 프로세스의 초기 단계에 있는 상대방에게 사용하기에 적합합니다. 굳이 이것에 관해 말하는 이유는, 많은 리퍼럴 네트워킹 그룹에서 메모리 훅을 진부하게 쓰고 있는 것을 보와 왔기 때문입니다. 리퍼럴 네트워킹 그룹은 정기적으로 모임을 갖는 경우가 많기 때문에 이러한 그룹에 속한 인간관계는 대부분 신뢰(C)나 이익(P)의 단계에 속해 있습니다.

한편, 메모리 훅이 유용하게 사용될 때는, 인지이전(pre-V)의 단계에 속해 있을 경우입니다. 이 단계에서는 만난 지 얼마 되지 않은 사람에게 당신을 기억하도록 만들기 위한 보조 장치가 필요하기 때문입니다.

인지이전(pre-V)의 단계에서 사용할 수 있는 메모리 혹을 소개해 드리겠습니다.

말 그대로 기억에 남는 갈고리 (훅)가 될 만한 훌륭한 것입니다.

  

• 카이로프랙터(척주지압사): “건강은 어깨뼈부터" 또는 "환자가 등을 돌려도 아무렇지 않습니다!”
• 치과의사 : "이 갈리는 일 많은 분, 이 상한 분들은 제가 고쳐 드리겠습니다“
• 스포츠센터 강사 : “장난 같은 운동으로 장난 아닌 몸을 만들어 드립니다.”
• 미용사 : “칼 대지 않고 몰라 보게 변신시켜 드립니다”
• 보험 외판원 : “사랑은 보장해 드릴 수 없지만, 노후는 보장해 드릴 수 있습니다.”
• 변호사 : “유언과 신탁은 인생 마치기 전에 마치세요! ”
• 배관업자 : “인생은 흘려 보내면 안되지만, 화장실은 흘려 보내지 않으면 안됩니다"
• 부동산업자: “저는 여러분이 집을 찾는 것을 도와 드립니다. 주택이 아닌 집, 즉 단순히 사는 곳이 아닌 여러분이 살고 싶어 할만한 곳을 찾아드리겠습니다.”
• 건축설계사: “여러분의 건물은 여러분의 꿈입니다. 저는 여러분과 함께 꿈을 설계합니다”
• 아파트인테리어업자:“아파트 인테리어를 업그레이드하면 인생이 업그레이드 됩니다”
• 테라피스트 : "당신 마음의 사용설명서를 갖고 있습니다. 

보시는 바와 같이 메모리 훅은 듣는 사람의 주의를 끌기에 굉장히 효과적입니다 단, 여기서 다시 한 번 강조하겠습니다만 메모리 훅을 잘못 사용하거나 진부하게 사용해서는 절대 안 됩니다. 또한 메모리 훅은 자신이 하고 있는 일과 관련이 있는 것으로 할 필요가 있습니다. 직업에 관해 웃기려고 하거나 섣부르게 집착하게 되면 오히려 신뢰에 금이 가게 될지도 모릅니다.

BNI처럼 멤버가 고도의 신뢰관계에 있는 네트워킹 그룹에서는 대부분 인지이전의 단계를 거쳤기 때문에 메모리 훅을 사용하는 것은 적절하지 않습니다.

 메모리 혹은 처음 만나는 상대방에게 자기소개를 할 때 사용하는 것이 가장 효과적입니다. 

오래도록 네트워킹 그룹의 동료로 지낸 사람에게 반복해서 메모리 훅을 사용하는 것은 적절하지 않습니다! 

간단히 알아보았지만, 인간관계가 신뢰(C)나 이익(P)의 단계에 있는 경우 메모리 훅을 사용하는 것은 완벽한 시간낭비입니다. 

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