BNI 마스터 커넥터되기

적합한 고객을 유치해 비즈니스를 성장시키는 3가지 단계

 

다음 단계들을 검토하라. 1-2분 이내에 각 질문에 대한 답을 적어 보라. 질문을 너무 많이 생각하거나 적는데 오랜 시간을 보내지 않아야 한다. 생각나는 첫 두 세 문장을 적어 보라.

  1 단계 : 이상적인 목표 고객을 묘사하라  

많은 초보 마케터들은 목표 고객을 설정하지 않아서 실패한다. 대신에 그들은 '모든 사람'또는 '누구든'과 같은 단어를 사용한다. 타깃 시장을 설정하는 것은 결코 선택지를 줄이는 것이 아니다. 오히려 리퍼럴 파트너가 타깃 고객에 대한 이미지를 떠올리는데 도움이 된다. BNI에서 는 “구체적 일수록 좋다“ 라는 말이 있는데 이것은 당신의 얘기가 더 구체적일수록 더 많은 소개를 받는다.

고객이 소비자일 경우 （B2C） 다음 질문에 답해 보라

1 . 이미 훌륭한 고객인 사람을 떠올려보라.
2. 그들은 어느 지역에 사는가?
3. 그들의 가족사항과 직업은 무엇인가?
4. 그들의 소득과 가구당 평균 소득을 비교했을 때 어떤가?
5. 그들의 계획은 무엇인가? 그들이 만족하거나 반대로 불만족할 때는 언제 인가?
 

이제 2-5단계를 반복하여 당신의 다른 훌륭한 고객 2~3명에 대해 생각해 보라. 
고객아 기업일 경우 （B2B） 다음 질문에 답해 보라.

1 . 이미 훌륭한 고객인 회사를 떠올려 보라
2. 그 고객은 어떤 업종에 속해 있는가?
3. 그 회사의 대략적인 규모는?
4. 해당 회사에서 당신의 제품 또는 서비스에 대한 구매 결정을 내리는 사람은 누구인가?
5. 고객의 주요 목표 또는 제품/서비스를 구매하여  해결하고자 하는 문제는 무엇인가?

 

2~5단계를 반복하여 당신의 다른 훌륭한 고객 2~3명에 대해 생각해 보라.
이 장의 핵심은 구체적이 되라는 것이다. 구체적으로 설명함으로써 챕터가 당신의 목표 고객을 명확하게 파악할 수 있도록 도울 수 있다. 당신이 더 구체적일수록 챕터는 여러분을 위한 리퍼럴을 찾는데 더 효과적이 된다.

 

 

  2단계: 당신은 목표 고객의 어떤 문제를 해결해주는가?  

 

모든 비즈니스는 문제를 해결하기 위해 존재한다. 하지만 너무 많은 사업가들이 그들의 제품과 서비스에 대해 이야기한다. 이것은 자기 잇속만 차리는 것처럼 들리고 오히려 고객들을 등 돌리게 한다.

실제로는 해결해줄 수 있는 문제들에 대해 이야기할 때 당신은 기버로서 자리매김하고 고객을 끌어당길 수 있다.

 

1. 당신의 이상적인 고객이 가진 문제 세 가지를 나열해 보라.
2. 고객의 문제가 해결되지 않을 경우 고객에게 발생할 수 있는 최악의 상황은 무엇인가?
3. 문제가 해결되면 고객에게 일어날 수 있는 가장 좋은 일은 무엇인가?
4. 고객에게 어떤 도움을 주는지 설명할 수 있는 근거나 성공 사례가 있는가?

이러한 성공 사례를 “고객 성공 사례(Client Testimonials)”라고 부른다. 고객 성공 사례는 BNI 챕터로 하여금 당신이 어떤 서비스를 전달하는지 어떤 고객을 추천해야 하는지 명확하게 알게 하는 좋은 방법이다. 또한 성공 사례는 멤버들에게 당신이 일관되게 약속을 잘 지키는 사람임을 보여준다.

 

  3단계: 프레젠테이션을 준비해라.  

이제 1단계와 2단계에서 작성한 정보를 간략한 프레젠테이션으로 옮겨 보자.
다음은 완벽한 비즈니스 소개를 위한 다섯 가지 요소다.
1 . 자기소개: 이름과 회사 이름을 소개한다.
2. 전문 분야를 말한다.
3. 고객 문제 해결 사례를 이야기한다.
4. 리퍼럴을 요청한다 -  당신이 해결할 문제를 겪고 있는 ［타깃 고객층］에 해당하는 사람을 아시나요?
5. 당신의 이름과 회사 이름을 다시 한번 소개한다.

매주 새로운 사례를 말하거나 새로운 문제를 어떻게 해결했는 지 알려라. 시간에 지남에 따라 리퍼럴 파트너들은 왜 당신을 추천해야 하는지에 대해 알게 될 것이다.

매주 새로운 사례를 나누거나 새로운 문제를 어떻게 해결했는지 알려라. 시간이 지남에 따라 리퍼럴 파트너들은 왜 당신을 추천해야 하는지 알게 될 것이다.

가장 많은 고객을 끌어들이는 비즈니스 오너는 확실한 메시지를 가지고 있다. 대부분의 마케터들은 자신에 대해 너무 많은 말을 하여 메시지를 복잡하게 만든다. 우리는 당신이 몇 가지 간단한 요소들에 집중하여 효과적인 마케팅 메시지를 전달할 수 있도록 돕는다.

일단 이 프레젠테이션들을 만드는 방법을 배우고 나면, 당신이 이끄는 모든 클럽, 자선단체 또는 캠페인에 기술을 적용할 수 있다. 그리고 당신은 성공으로 이끄는 사람이 될 수 있다.

BNI 신규 멤버로서 당신은 경쟁이 없는 환경에서 기버스 게인을 실천하는 비즈니스 리더들에게 주간 프레젠테이션을 할 수 있는 기회를 갖게 된다. 이것은 당신에게 경쟁자들보다 우위에 있게 한다.

<출처 당신은 마스터 커넥터입니까> 

 

  What does a Master Connector Look Like?  

Master Connectors are very active in developing their Chapter and Network relationships. 

They help their chapter to thrive and grow increasing revenue for all members. 

They help develop a strong network of experts who also enjoy friendships and social activity through their BNI Chapter.

· They bring more visitors to meetings.
· They sponsor more members.
· They give more referrals.
· They solve problems and help people.
· They build trusted relationships.

How will we measure success?

· Visitors
· Sponsored Members
· Referrals
· One to Ones

Recognition will be completed at different levels.

· Your chapter leadership team can award monthly awards.
· Your local BNI Executive Director or Support office will help report on Regional Master Connectors.
· BNI YDP will report on national Master Connectors.

Tools available for use: 

· The Connector Effect Book (New Member Packs)
· The online Member Success Program Training
· Education Moments
· Handy Reference Materials

It will be exciting to see who the Master Connectors in our chapter are and if we have any members who will be Master Connectors regionally and nationally!