BNI 리퍼럴 마케팅, 프로모션 15가지는?

BNI 리퍼럴 마케팅

프로모션을 위한 15가지 방법

BNI 리퍼럴마케팅

 

네트워크를 활용해서 비즈니스를 뒷받침하기

 

누군가로부터 “비즈니스에 관해 도움이 필요하시면 연락주세요” 라는 이야기를 들은 적이 있지는 않으십니까? 그 때, “감사합니다. 사실 몇 가지 부탁할 일이 있어서......” 라고 대답하셨습니까? 아니면 “감사합니다. 그럼 부탁할 일이 생기면, 그때 연락드릴게요” 라고 대답하셨습니까?

대부분의 사람들은, 누군가 도움을 주겠다고 했을 때 도움을 받을 만한 구체적인 준비가 되어 있지 않습니다. 자신이 필요로 하고 있는 도움에 대해 충분히 생각해 놓지 않으면 기회를 놓쳐버리고 맙니다. 혹은 자신이 필요로 하는 특정 상품 ·서비스나 그것을 제공해 줄 만한 사람과 연결되어 있지 않은 경우도 있습니다.

누군가가 도움을 주겠다고 했을 때 필요한 도움에 대해 구체적으로 말할 수 있는 준비가 되어 있다는 것은 큰 장점입니다.

그리고 문제가 발생했을 때나, 프로세스를 발전시키기 위해 필요한 구체적인 지원을 제공해 줄 수 있는 기업 또는 개인을 따로 정해 놓도록 합니다. 어떤 도움을 원하는지 미리 생각해보는 것도 좋은 아이디어입니다.

도움받는 방법 - 도와주는 방법

구체적인 리퍼럴 마케팅을 위해서는 자신이 어떤 도움이 필요한지, 또는 원하는지에 대해 가능한 명확히 정해 놓을 필요가 있습니다. 도움을 받는 방법은 아주 많습니다. 다음에서는 당신이나 당신 비즈니스의 프로모션을 진행하거나 리퍼럴이나 리드를 제공받기 위한 15가지 방법에 대해 소개하도록 하겠습니다.
심플하고 비용이 발생하지 않는 간단한 방법이 있는 반면 복잡하고 비용과 시간이 필요한 방법도 있습니다.

1. 마케팅 자료나 상품을 전시하게 한다.
당신의 마케팅 자료나 상품을 사무실이나 자택에 전시해 놓도록 하는 방법입니다.
카운터나 게시판에 제품을 잘 전시해 놓는다면 방문객이 제품에 관해 질문하거나, 제품에 관한 정보를 읽게 될지도 모릅니다. 방문객 중에는 당신이 준비한 자료를 다른 장소에 있는 사람들에게 보여주는 사람이 있을 지도 모릅니다. 그렇게 된다면 당신의 인지도도 향상될 것입니다.

2. 정보를 퍼뜨리게 한다.
당신의 마케팅에 관한 정보를 유포하거나 마케팅 자료를 배포하도록 하는
방법입니다. 예를 들면 우편물에 광고지를 넣거나 회의 참가자에게 광고지를 나눠 주는 것입니다. 어떤 드라이클리닝 가게는 클리닝 봉투 한 장 한 장에 근처 미용실 쿠폰을 붙여 주었습니다. 또 어떤 식료품 잡화점에서는 쇼핑 봉투의 앞면이나 옆면 혹은 영수증의 뒷면에 다른 사업자의 마케팅 메시지를 실어 주기도 합니다.

3. 공지하게 한다.
미팅이나 강연을 하는 자리에서 당신과 관련 있는 행사 혹은 당신이 판매하고 있는 것에 대해 공지하게 하거나 당신의 상품을 게시하도록 함으로써 당신의 인지도를 높이는 방법입니다. 또한 당신을 초대하도록 만들어 당신 스스로 발표하게 할 수도 있습니다.

4. 행사에 초대하도록 한다.
트레이닝이나 세미나는 당신의 기술이나 지식, 인지도나 인맥을 넓힐 기회입니다. 당신이 속해 있지 않는 사적인 단체 또는 비즈니스 단체의 행사나 프로그램에 당신을 초대하도록 합시다. 잠재적인 인맥이나 클라이언트를 만날 기회가 될 것입니다.

5. 당신의 상품과 서비스를 추천하도록 한다.
당신의 상품이나 서비스를 사용함으로써 어떠한 좋은 점이 있었는지를 사람들에게 이야기하게 하거나 프레젠테이션이나 일상 대화 속에서 당신을 추천하게 함으로써, 다른 사람에게 당신의 상품이나 서비스를 이용하도록 설득하는 방법입니다. 당신의 사업 홍보용 노래를 녹음하거나 녹화하도록 해서 홈페이지에서 활용할 수 있으면 더없이 좋겠지요!!

6. 당신을 수상 후보로 추천하게 한다.
사업이나 지역 활동에 뛰어난 실적을 남겼다면 표창을 받게 될지도 모릅니다.
가치 있는 활동을 위해 무료로 시간이나 자원을 제공했을 때에는 지인에게 부탁하여 당신을 사회봉사 활동에 관한 상의 수상후보로 추천하게 합니다.
지역을 위해 봉사하여 감사장을 받았다는 사실이 알려지면 당신의 인지도는 더욱 높아질 것입니다. 또한 말이나 지면으로 당신을 칭찬하는 입소문을 내도록 할 수도 있습니다. 나아가서는 새로운 상(예를 들어 '이달의 OO상)을 만들게 하여 당신의 성과에 대해 칭찬하게 할 수도 있습니다.

SNS마케팅과 BNI 마케팅

7. 소셜 네트워크를 활용하여 정보를 발신하게 한다.
리퍼럴 파트너에게 페이스북, 블로그, 카카오스토리, Linkedin, 플락소(Plaxo), 트위터 등을 이용하여 당신에 대한 감사나 추천의 말을 하도록 만들 수도 있습니다. 
또한 당신의 웹사이트로 연결되는 링크를 걸게 하거나 당신의 신상품이나 새로운 서비스에 대해 알리도록 할 수도 있습니다. 그들이 보내는 메시지 내용은 당신의 동의를 얻은 것이어야 한다는 점이 중요합니다. 또한 그들이 온라인상에 올릴 수 있는 사진을 제공해 줄 때도 항상 전문가로서의 이미지를 고려할 필요가 있습니다.

8. 리퍼럴을 제공하게 한다.
당신이 무엇보다 원하는 도움은 물론 리퍼럴을 제공받는 것입니다. 즉 당신의 상품이나 서비스를 필요로 하는 특정한 개인을 개인적으로 소개받는 것입니다.
|또는 리퍼럴 제공자가 잠재고객에게 당신의 이름과 전화번호를 전달하게 하는 방법도 있습니다. 제공받는 리퍼럴의 수가 늘어난다면 리퍼럴로 인해 얻게 되는 비즈니스도 늘어나게 될 것입니다.

9. 잠재고객에게 연락하도록 한다
중요한 잠재고객의 전화번호나 주소를 단순히 당신에게 전달해 주는 것뿐 아니라, 먼저 리퍼럴 제공자가 잠재고객에게 연락을 취하게 하거나 직접 만나게 하여 당신을 알리도록 하는 방법도 있습니다. 그렇게 함으로써 당신이 잠재고객에게 연락했을 때, 잠재고객은 당신이 연락을 주길 기다리고 있을 것이며 당신에 관한 정보를 알고 있게 될 것입니다.

10. 잠재고객과 당신이 만나도록 주선하게 한다
리퍼럴 제공자에게 당신을 잠재고객에게 만나서 소개하도록 함으로써 잠재고객과 신속한 인간관계를 구축할 수 있게 됩니다. 그 때 리퍼럴 제공자에게 잠재고객에 관한 중요한 정보를 얻는 것도 하나의 방법이 될 것입니다. 또 리퍼럴 제공자가 잠재고객에게 당신이나 당신의 비즈니스, 당신과 만나게 뛰계기, 잠재고객과 당신과의 공통점, 당신의 상품이나 서비스의 가치에 대해 이야기하도록 만듭니다.

11. 잠재고객과의 미팅기회를 마련하도록 한다.
당신이 만나야 할 사람(당신에게 있어서 중요한 컨텍)을 소개받았을 때, 그 사람과의 미팅기회도 제공받는다면 당신에게 있어서 큰 도움이 될 것입니다.
전화나 그 밖의 방법으로 미팅날짜와 장소를 정하게 하는 것뿐만 아니라, 모두 다 같이 미팅에 참가하도록 만드는 것이 가장 이상적입니다.

12. 당신에게 제공한 리퍼럴을 팔로우업 하도록 만든다
당신과 잠재고객이 미팅을 한 후에 잠재고객과 팔로우업하게 만드는 방법입니다. 미팅후의 경과에 대해 물어보고 질문이나 우려사항에 대한 대답을 듣도록 합니다. 그리고 당신이 신뢰할 만한 사람이라고 알려 주도록 하여 잠재고객을 안심시킵니다. 또한 당신이나 당신의 상품·서비스에 대하여 잠재고객에게 받은 가치 있는 피드백을 당신에게 전달하게 만들 수도 있습니다.
이 피드백은 당신 스스로는 물어보기 힘든 정보일지도 모릅니다.

13. 당신에 대한 정보를 출판물에 싣도록 한다.
당신이나 당신의 비즈니스에 관한 정보를 출판물에 싣게 하는 방법입니다.
당신의 지인이 구독하고 있는 출판물 중에 내용을 결정하는 일에 권한이 있다거나 어떤 형태로든 영향력을 끼칠 수 있는 출판물이 그 대상입니다. 예를 들어 어떤 협회에 속해 있는 사람에게 그 협회의 소식지에 당신에 관한 기사를 실게 하거나 편집자를 설득하여 당신에 대한 스토리를 싣도록 하는 것입니다.

14. 프로그램이나 이벤트를 후원하도록 한다
당신이 주최하고 있는 프로그램이나 이벤트에 출자하거나 후원하도록 하는 방법입니다. 예를 들면 당신에게 회의실을 빌려주도록 만들거나, 비품을 빌려주도록 만드는 것입니다. 또는 그들의 회사명을 사용할 수 있도록 허락하게 하거나 자금이나 그 밖의 자원을 무료로 제공하도록 만드는 것입니다.

15, 당신의 상품이나 서비스를 판매하도록 한다
많은 도움 중에서도 특히 결과로 직결되는 것은 당신의 상품이나 서비스를 판매하도록 하는 것입니다. 당신의 상품을 구입하겠다는 계약을 성사시키게 만든 후, 당신이 고객에게 상품을 우편으로 보내거나 직접 배달하도록 합니다.
신속하고 성실하게 응대하다 보면 새로운 단골손님을 얻게 될지도 모릅니다.

마케팅 일인자인 제이 아브라함은 비즈니스를 같이 하는 사람들로부터 리퍼럴을 받아내는 테크닉의 절정을 보여 줍니다. (다음에 소개할 사람들보다. 파워풀한 사람들을 모아서 도움을 받는 것은 정말 어려울 겁니다). 

나이팅게일 코난트사의 대표를 맡고 있는, 빅 코넌트는 (Dear Friend)라고 하는 유명 이메일 메거진에서 제이를 소개하며, 제이가 얼마만큼 드라마틱하게 그의 비즈니스와 인생을 변화시켰는지에 대해 얘기했습니다. 그와 함께 제이의 세미나에 관한 자료를 동봉하며 독자에게 참가를 권했습니다. 세계적인 자기계발전문가인 앤서니 로빈스도 자신의 독자들에게 비슷한 메일을 보내며 제이의 저서를 소개했습니다. 또한 데니스 웨이트리도 제이의 오디오 테이프를 내보내 주었습니다.

다음과 같은 상황을 상상해 보십시오. 친하게 지내는 한 명의 기존고객에게서 당신의 상품을 사고 싶어 하는 사람을 알고 있다는 연락이 왔다고 상상해 몹시다. 그 때 당신은 어떻게 반응하면 좋을까요? 그 사람에게 전화를 부탁한다고 전해달라고 하는 것이 좋을까요? 아니면 그 사람의 연락처를 물어보는 것이 좋을까요? 어느 쪽도 정답이 아닙니다. 정답은 잠재고객이 높은 관심을 보이는 지금, 당신이 친하게 지내는 기존고객을 통해 그 사람에게 당신의 상품을 판매하도록 유도하는 것입니다. (물론, 곧 만날 예정이라는 전제하의 이야기입니다.)

BNI 마케팅_ 리퍼럴마케팅 

그 밖의 지원

이 외에도 비즈니스의 성공을 위해 지인에게 요청할 수 있는 지원이 있습니다.
예를 들자면 정보, 리서치, 벤더사, 인재 등에 관련된 지원입니다. 자신이 필요로 하는 것을 리스트로 만들어 항상 가지고 다니도록 합시다. 필요할 때마다 그때 그때 적어 놓도록 합니다. 제11장에서 본 것과 같이 자신의 필요와 그에 적합한 지원자를 연결하는 것이 자신에게 필요한 지원을 얻는 키포인트입니다.

자신이 필요로 하고 있는 것이 무엇인지 정확히 이해하고, 손쉽게 참고할 수 있는 리스트를 가방이나 주머니에 넣어 두게 되면 기회를 발견하거나 지원을 받는 일이 놀랍도록 간편해집니다. 그리고 누군가가 “뭐라도 제가 도와 드릴 수 있는 일이 있다면 알려주세요.” 라고 했을 때 이전보다 준비가 되어 있을 것입니다.

그렇다고 해서 절대 잊어서는 안 되는 것은, 이것은 쌍방통행이라는 점입니다.

위에서 소개한 지원방법은 당신이 지인의 비즈니스를 돕고 리퍼럴을 만들어내기 위한 방법이기도 합니다.

지인이 필요로 하는 것을 리스트로 만들어 가지고 다녀도 좋을 것입니다. 그들의 목표달성을 지원하는 것은 효과적이며 서로에게 도움이 되는 인간관계를 만드는데 크게 도움이 됩니다.

액션 아이템

1. 15가지 종류의 방법 중에서 당신이 실천하기 쉬운 것을 3가지 고르고, 당신의 가장 중요한 리퍼럴 파트너들에게 도움을 주겠다고 이야기해 봅시다.

2. 그리고 당신에게도 똑같이 해줄 것인지에 대해 그들에게 물어보도록 합시다. 만약 대답이 Yes라면, 그들이 더 쉽게 당신을 도울 수 있도록 도와줍시다.

 

<출처 BNI 리퍼럴마케팅>